如果把买房过程比作过关斩将，那售楼部一定是最激烈的修罗场。

      你是不是经历过，明明还在纠结这个项目的位置太偏、户型不够好，往往会因为置业顾问的几句话，就觉得瑕不掩瑜，这个项目还挺有潜力？

      你是不是经历过，明明问价格的时候还觉得这个项目太贵，往往会因为置业顾问的几句话，最后发现捡了便宜，今天不买就错过了？

      你是不是经历过，明明还在买与不买之间犹豫，往往会因为置业顾问的几句话，一下子被触动，激起购买就想掏卡付钱？

      其实，每一个项目都有专属的葵花宝典，也就是《XX项目销售百问》，置业顾问在上场前都会经过无数次演练，确保都能从容应对客户的千招万式。

      而且，在售楼部的几百平空间里，客户的迎来送往每天都在上演，置业顾问的舌头都已精雕细琢，在买房被忽悠的路上，你并不孤单。

      下面，我们就来翻一翻置业顾问的葵花宝典，看看那些莲花是怎么吐就的。

01

去售楼部前

     除了主动上门的，想必我们还会接到很多售楼部的邀约电话，一般都是以特价房、活动送礼等邀请我们去看房。

     “国庆节大促，我们项目特地推出了一口价房源，只要8888元/㎡起就可买三房！”

     “告诉您一个好消息，我们项目为了庆祝营销中心开放，将在国庆期间全城免费派送大礼，还有幸运大抽奖！”

      ……

      几乎都是噱头，特价房一般都是比较难卖的边角料房源，像顶楼、一楼，靠近路边、配电房，或者户型不太好的房源。

      我们不要被所谓的低价冲昏头脑，就像我们日常买东西，永远不要因为便宜而选择一件商品，这样你不买会后悔，买了同样会后悔。

      去之前要心里有底，越便宜越要摸透它的毛病。一定要从自身出发，比如有些户型不符合市场喜好，但你自己喜欢，那就可以入手。

      记住，只有能接受的“硬伤”，才能被自己愈合。

02

在售楼部时

      前面都是比较常规的，真正的战场还是在售楼部内。

      ➤ 刚进门，置业顾问一般都会先自我介绍，一般会通过赞美和找关联来拉近关系。

      如果客户带着小孩，那赞美肯定是信手拈来了：

      “您女儿的耳朵长得真好，耳高于眉，少年得志，面相上这种叫成名耳，我见很多聪明人都长这样耳朵”，一般夸小孩总会深得各位爸妈的欢心。

      或者找关联，比如认校友啊老乡啊之类的，都能打消距离感。

      这些都无伤大雅，我们只要不被甜言蜜语吹捧得太厉害就行，战术上可以柔和，但战略上一定要坚定。

      ➤首先，会进行区位介绍，置业顾问一般会说“我们的项目周边配套醇熟，10分钟尽享居住生活圈，到市中心仅需15分钟车程……”

      我们之前的文章说到，99%的售楼部区位图一定都是有问题的。

      区位图往往是严重比例失调，忽略小路，仅展示大路，而且距离拉近，仿佛项目就是得天独厚，方圆十几公里，只要是拿得出手的配套都在为其服务。

      实际上，所谓的商业配套可能只是附近有个流量一般的商场，生活配套可能只是隔壁小区楼下的几家便利店和饭馆，公园还是一片山坡或荒地，而医院可能还在规划中，靠近闹市可以称为生活氛围浓厚，远离闹市就是环境清静宜居。

      同样的还有小区沙盘图，要么放大楼间距，要么夸大小区内配套等等。

      针对距离问题，小区外的我们可以用高德百度谷歌查清楚，小区内的可以从规划图看标尺；

      针对配套，现成的我们可以驱车在周边考察，而规划中的，一般可以要求销售出示规划文件核实；

      还有一个比较简单直接的办法是，去竞品项目多走走，多比对信息，也能看出一些信息不对称的猫腻。比如我之前去过的一个A项目，那个置业顾问鼓吹是名校学区房，但是B项目的置业顾问却告诉我，只是挂名分校，不是联盟分校。

      ➤接下来， 看样板间，置业顾问的“话术泡沫”主要集中在设计和用材：

      “我们的户型是xx品牌设计师……这个材质是xx德国进口……这入户门价值xx万……”

      我们需要做的就是，剔除掉所有形容词，这么说吧，设计师的来头大小其实不会直接给你带来好处，和你有关的仅仅是这个户型好不好用。

      还要特别注意交房标准，上面一般会注明用材和工艺，有一些开发商还会点明对应的品牌。

      注意：交房能给到我们的，最高也只能达到书面上列的标准，其余没写出来的，都是置业顾问个人的话术，有夸大虚假之嫌。

      ➤看完样板间，就会坐到谈判桌开始洽谈。

      一般谈判区都比较紧凑，人显得比较多，音乐一起，很容易给我们带来的紧迫感。

      但是，人多不一定意味着项目火爆，很可能只是过来领礼品的。

      楼盘一般会定期举办各种活动来营造人气，我们要分清楚哪些才是真正的购房者，一般拖家带口而且没有置业顾问接待的，基本都是来蹭活动拿礼品的。

      即使购房者真的很多，现场再躁动，我们也要尽量杜绝环境的鼓动和干扰。

03

报 价

      因为价格是关乎我们6个钱包的大事，这里面几乎是套路的集大成者，有必要单列出来重点说一下。

      ➤初次报价：“价值树立”话术

      实际上，我们很多人在初次询价时候，对楼盘的价格和价值是没什么概念的。

      这种情况下，置业顾问一般不会直接说价格，而是会进行价值树立三部曲：

      第一，称赞你的眼光；

      第二，强调产品的稀缺性，例如学位、户型等；

      第三，铺垫你看中的产品在同系列中有点小贵。

      这样，客户在心里会顺着话术，脑补产品的品质、质量、户型各种优势，建立了被置业顾问拔高的价值体系。

      一旦接受了昂贵的设想，即便报出来的价格高，也会有一定的承受能力，之后再砍价也会酌情下手。

      人都是先入为主的，类似我们常说的第一印象，会容易被置业顾问牵着走。这里破解之道就是，一定要自行树立价值体系：

      1. 无论置业顾问怎么梳理价值点，你要整理自己对项目的价值认可，不认可的都去掉；

      2. 不要管置业顾问报什么价，你要么通过亲朋询问或者其他途径查询实际的成交价，要么多比对同片区项目的价格，货比三家总是不会错的。

      ➤二次报价：“价格挤压”话术

      询价时候经常上演的是：

      置业顾问：“我们的均价是1.1万”

      客户：“太贵了”

      置业顾问：“这个楼层/这个朝向会便宜点，折下来大概1万”。

      这其实是一种挤压销售战术，要么，故意提高边套的价格，来挤压中间套的去量；

      要么，故意抬高好楼层的价格，以促成次楼层的去化。

      置业顾问还会强调“性价比高”来美化难消化的套型，我们千万不要被迷惑，破解之道同上。

      ➤回应砍价：“迂回”话术

      你们有没有经历过，在你觉得“太贵了，有没有折扣”的时候，置业顾问一般会说：“这套房子，赠送面积20平哦，这样算下来，单价才8000元，很划算的”

      这样一摊大饼，仿佛真的便宜了很多。

      但是，我们要明确，单价高的问题她并没有解决，只是把价格摊到赠送面积上，迂回处理。

      其次，赠送面积并不计入产权，你要权衡这个赠送面积是否好用？是否必要？最重要的点，这个赠送面积是否值得你付出如此高的成本？

      ➤最后逼定：“紧迫销售”话术

      置业顾问最擅长的就是假借“争房源”给我们造成紧迫感，或者，通过特批优惠和优惠截止日期来逼迫我们尽快下定。

      一般售楼部的销控都是有水分的，不足为信：

      有些置业顾问会当着你面接电话：“刚刚我的客户电话来定了XX号房”，来突出房源抢手；

      如果你有意向房源，他会假装去向经理请示有没有房，然后回头告诉你“您看的那套房子已经售出了，还有一套XXX，这套我同事客户也在看了！”

      又或者，表示为难：“您是不是马上就能定，如果马上就能定，我才敢去跟领导申请优惠”

      注意！但凡听到以上的话，都是在逼定成交，也就是我们常说的“杀客”。

      这时候你一定不要自乱阵脚，即使是自己喜欢的房源真的被别人买走，同一个户型同一个朝向还有很多不同楼层的房源在售。

      其实，除了一些特殊景观房，18楼和20楼并没有差太多，但是多出1%的折扣，可能比你忙死忙活一个月的工资还多。

      在这里我还要揭露：

      售楼部一般设有统一的优惠折扣，经理手上也会有1%-2%的优惠权限，这个折扣只是为了最终逼定成交，是客户应得的优惠，而不是像销售说的，要决定买了才能申请优惠，你大可以强烈要求放出优惠。

      如果你有关系的话，一定要利用起来。开发商某些领导会预留1%-2%左右优惠，当你把应有的优惠物尽其用之后，再去评估这个价格是否值得。

      关于下定：

      千万不要初次看房就下定，一般从看房到下定金，至少要去售楼部两次；而且一定要多看房多对比。

      建议首次去售楼部最好是工作日，因为，工作日销售一般比较清闲，会有时间和有心力给你通盘介绍；

      而下定最好选在周末或假期，因为周末和假期一般是售楼处最火爆的时候，剔除活动相关人员后，可以借机观察楼盘的热销程度；而且周末和假期一般会有业绩任务，往往能要到往常没有的折扣。

来源：大胡子说房